获取App用户的5个核心步骤
本文摘要:许多创业公司都乐于尝试通过渠道监测来发现下一个引爆点。然而在我们测试用户获取渠道前,需要问自己一个最重要的问题:该花多少钱获取用户?没有人想要在无效果的渠道投放无意义的广告。因此我们都需要一些判断规范:什么样的渠道更优质?有什么方法可以协助

许多创业公司都乐于尝试通过渠道监测来发现下一个引爆点。然而在我们测试用户获取渠道前,需要问自己一个最重要的问题:

该花多少钱获取用户?

没有人想要在无效果的渠道投放无意义的广告。因此我们都需要一些判断规范:什么样的渠道更优质?有什么方法可以协助我们快速了解用户?获取用户的有用方法有哪些?有哪些东西和量化方法值得学习?

步骤0:基础三问

在取得以上核心问题的结论之前,需要先理清如下3个概念:

1.付费客户在他的生命周期总价值是多少?

所谓的生命周期总价值(LTV),即用户从第一天使用产品到终究一次登录期间,为你的产品带来的收入总和。它可以当作是一个ARPU值的长时间累计。传统的LTV核算相对杂乱,商业智能创业公司RJ Metrics为此专门开发了一款核算东西。

但我们完全可以通过一个简略的公式来核算客户生命周期内的总价值:

LTV = (付费用户月均消费 毛利) / 流失率

其间,毛利即:商品售卖价格除去根本的产品出售的本钱,比如说支撑和组织费用;月流失率即:有多少比例的用户会脱离、撤销订阅、停止付费,按月核算。

2.付费用户比例

当付费客户的生命周期总价值有一定保证后,提高付费用户比例,就将成为提高公司应收的有用途径。

产品推广初期,很多公司会避免费吸引客户;然后通过增值效劳,将部分免费用户转化为付费用户,完成收入的增加。因此,对我们而言不是每一个注册用户都在付费。那么,核算和提高付费用户的比例与转化率,就显得十分必要。

付费用户比例 = 付费用户数 / 注册用户数

3.访客注册成功比例

通过简略的注册率渠道分析,你可以得知各个渠道用户在landing page上的注册转化率(或App的渠道下载转化率):

注册用户数 / 渠道访客数

对营销活动而言,其方针通常是获取一些中心工作数据,比如说获取试驾用户资料、出售线索数据等。此时,核算方式应该是这样的:

线索数 / 访客数 or 成奇数 / 线索数

关于电商公司来说,因为没有免费的商品,所以可以简略地核算:

成交率 = 成奇数 / 访客数

现在我们现已核算了三个数值:用户生命周期价值、注册付费率、访客注册率,那么我们就能够很清楚地知道获取一个新用户的本钱是多少,获取一个付费用户来访又需要多少钱。

接下来的5个步骤,将解决我们最开始的疑问:有哪些方法与东西可以协助我们深化了解并获取新用户呢?

步骤1: 用户获取本钱核算

除去在电商平台上的CPS(每笔成单的本钱),另外两个核心的本钱指标是:CPA和CPC。 CPA核算的是获取一个用户注册的本钱,CPC是获取一个点击到站的本钱。

CPA的核算,关于提供Freemium产品的公司来说包括两个部分:

1. 获取一个付费用户的本钱

CPPC:单个付费用户的获取本钱

LTV:用户生命周期价值 (基础问题1)

CPCC = LTV / 3

用户生命周期价值的1/3是你获取一个付费用户的本钱的上限。

在测试新的渠道的时分可以不受这个限制。可是当你发现了一个还不错的渠道时,你的优化方针就是将本钱下降到LTV的五分之一。

2. 关于一个用户注册应该花费多少的本钱?

CPA:单用户的获取本钱

CPPC:单付费用户的获取本钱

CR:注册用户的付费转化率 (基础问题2)

CPA = CPPC * CR

假如你的注册用户中有部分是免费或试用用户,在核算获取单个用户注册时需要考虑这个额定的因素。

留意:有些面向企业效劳的公司,他们的收费是远远高于自助效劳的。在这种状况下需要将自助效劳向企业效劳转化的转化率考虑进来,此时企业效劳的获取本钱公式将为:

自助CPA * 企业效劳转化率 * (企业效劳LTV/3)

步骤2:核算单个到站流量的本钱

通常广告平台会让你选择一个单词点击的最高竞价,而其实不让你依照实践取得的注册数来支付广告费。这就是基础问题3中“访客注册率”存在的价值,它将帮你了解这些渠道流量中有多少能转化为注册用户。

CPC:单个点击的本钱

CPA:单个用户注册的本钱

CR:注册率 (基础问题3)

CPC = CPA * CR

这个公式将通知你每一个用户获取的本钱。借此你可以一望而知的查验真实的用户获取本钱,看看究竟是赚了仍是赔了。

步骤3:优化你的渠道

以上的公式通知你该怎么支配预算,而工作跟踪、分析和归因东西将协助你继续优化渠道的用户获取本钱。

比如说:通过百度的SEM带来用户的本钱,可能会比通过SNS推广(微博、知乎等)更高。作为一个高级的运营人员,每一个渠道注册用户的LTV值都是有必要被考量的,它们将抉择渠道的选择。

通过上述公式,你只需要输入相关的数字,就能够轻松地评价各个渠道。请留意,以上核算需要有足够的流量作基础才有统计意义。假如发现某个特殊平台的用户LTV值太低或获取本钱太高,则可以弃用该渠道。又或者你发现了一个廉价的渠道,也无妨固执一把。

步骤4:相关东西

1. A/B 测试

A/B 测试本质上是个别离式组间实验。通过建立一个测试页面,这个页面可能在标题、字体、布景色彩、遣词等方面与原有页面有所不同。然后将这两个页面以随机的方式同时推送给所有阅读用户。接下来分别统计两个页面的用户转化率,即可明晰的了解到两种设计/创意的优劣。

曾经进行A/B测试的技能本钱和资源本钱相对较高,但现在一系列可视化东西的呈现,如:Optimizely、Leanplum、Taplytics等,使A/B测试逐渐成为运营策略优化的常用方法。

2. 营销主动化

即由工作驱动的邮件和告诉效劳,像Customer.io、Outbound、vero和Kahuna等东西就能够协助开发者优化用户激活的流程,通过个性化的交互内容和实时交互通道来提高注册用户的购买率。

3. 归因分析

假如你做了很多的活动,监测活动的转化率和花费有很多的小技巧。移动APP的数据跟踪东西是最好的东西。GA和国内类似友盟、诸葛io、Talkingdata等东西都可以很便利的通知你那个渠道的体现更好。

步骤5: 整合平台

在团队规模有限时,确定一个便利易用的平台型东西来获取以上所有核算需要的数据,然后将这些数据分发到相关的分析东西。这些数据分析平台的优点在于,只需完成一次嵌入开发,你可以随时查验运营所需的数据、随时切换不同的统计分析方法。无论是关于团队内部协作的优化、仍是对运营策略功率的提高,这都是一个最省时的方式。

 

作者:诸葛IO

来历:简书

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