获取新增用户,经营都应该认识的事
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 小人物,大众号:tracykanc4万20046跟着移动互联网流量盈利期的完毕,获取一个新用户的本钱现已大大超出以往,乃至高到一家创业公司无法接受的境地。金融领域的创业公司,为了取得一位投资用户,乃至会开销四位数的CAC。CAC和LTV的重要性更加
订阅专栏撤销订阅 小人物,大众号:tracykanc

4万

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跟着移动互联网流量盈利期的完毕,获取一个新用户的本钱现已大大超出以往,乃至高到一家创业公司无法接受的境地。金融领域的创业公司,为了取得一位投资用户,乃至会开销四位数的CAC。CAC和LTV的重要性更加凸显。

有一次在公司,俄然一张图片在公司群里炸开。

那是一大箱的饮料,水蜜桃味的。本来一家便当O2O到公司来约请注(shao)册(qian)。扫一扫重视微信二维码就可以拿一瓶饮料,首单也有优惠。

真是运营同行见同行,两眼泪汪汪啊!

外卖公司派出了两个妹子对我司程序员实行卖萌攻势,一个产品主管负责推销和收集用户反馈。还有一个大妈我也不知道干嘛的,横竖对用户撒播母爱的光辉。

我简略预算了一下获取重视的本钱。

两个外卖妹子按实习生算150*2=300/天。大妈算200/天。产品主管因为不是全职负责地推,不算进本钱。饮料算2元一瓶。

这家外卖花了正午两个小时扫了我们楼。假设正午午饭期间扫楼最便利,我们公司大约30人收取,预计全天能新增100重视。

那么用户的微信重视本钱:

(地推人力本钱+饮料本钱)/100人= 7元。

货品的运输,宣传单页的资料费等都不算。后续为了拉动订单量的首单优惠政策,投入本钱会更多。

查看效劳号前史音讯的阅读数,添加比较平缓,推测用户取关率比较高。因为微信大众号可以查看有多少老友重视,写文的时分再次查看,现已没有公司的同事重视了。

虽然有人会为一瓶饮料重视大众号,实践上用户的获取并没有那么容易。

什么是CAC

比用户量更重要的是用户获取本钱。

用户获取本钱(Customer Acquisition Cost):

获取每个新增用户所花费的开支。简略说CAC=新增用户的总投入/新增用户总数。

这里的总投入,一般只核算新增用户相关,不会把产品汪、程序猿们的工资算入新增本钱。假如有一位全职地推负责新增用户,则该地推的薪水需要算入CAC。

在产品前期,不论是运营人员,PM,乃至研发,都应该重视CAC指标。它简直和产品的商业可行性互相关注。

运营们哭爹爹告奶奶花费500元获取了一个新用户,假如产品在后续的一系列商业化运作中,无法从该用户身上赚回500元,那么产品的可继续模式是存疑的。现在现已不是一个靠概念能不断取得融资的时代了。

CAC的分析

我们要对CAC深化分析,切勿拿总投入/新增用户总数核算,而是需要区分不同渠道单独核算。

新用户会从各种渠道了解和注册产品,朋友圈分享、广告投放、应用商店、SEO等。不同渠道的投入产出不同。

典范中的数据,我们发现广告投放性价比最低,而朋友圈的分享虽然带来的用户少,可是本钱也低。运营和产品可以针对分享机制优化,让更多用户参加分享。

统计不同渠道的CAC,只是第一步,我们不只需要新用户注册,还要新用户留下来使用。

假如使用产品的不是方针用户,那么再多的注册数也毫无意义,这会是一个虚荣指标。毕竟我们不会因一款女性经期管理APP稀有十万男性用户欣欣鼓动。

这里引入留存率。

本来A应用商店的CAC是高于B应用商店。可是结合留存用户看,A应用商店的实践CAC低于B应用商店。因为不同渠道的用户质量不一样,A应用商店的用户显然更贴合产品,虽然贵了些,但实践上它更好。

引入留存用户后,CAC之间的实践差距更大了。那么广告投放是否是一个必定选择?

游戏行业,次日留存率会有一个十分大的震荡,并且用户很难唤回,不少游戏运营核算的是七日后留存,此时CAC=新增投入/七日后新增留存用户。相同的道理,假如运营拿活动、红包等激励新用户注册,也建议将留存的考察时间拉长(羊毛党用户会在收到活动礼品后才卸载)。能留下用户的渠道才是好渠道。

留存率是否完全可靠呢?不一定,部分灰色产业提供刷注册用户的效劳,通过人工或者机器模仿的方式让虚假用户在后续时间段假装出登陆,留存率是不低的。所以还要比照留存率或者用户操作率看异常值。

以事务为导向的运营,还能进一步细分CAC。比如金融,管帐算均匀获取一位付费投资用户的本钱。

获取用户渠道

常见的获取用户渠道有如下几种:

传达:通常有用户间的自发传达和运营推进的活动营销传达。 推广:包括但不限于应用市场、广告投放、SEM/SEO、ASO等。 线下地推:因O2O开展起来,推广效果良莠不齐。详细要看用户的属性,比如移动医疗的医院医师,比如校园的学生群体。都具备地域聚合属性。早在O2O大迸发前。我早年在校园的厕所看到了贴满的外卖订餐小广告,在六级包过,代点名中出类拔萃。那时分还没有APP,是订餐网站。那时分的地推也叫校园大使。该产品前期就是通过在校园辐射了足够多的用户后,进而火遍全国。 新媒体:微博、微信、直播等都是新媒体的载体。 其他渠道:流量置换,商务合作也能够新增用户。

举一个自己的例子,我早年在外卖上点了一份色拉,收到色拉后发觉还有一张邻近健身房的宣传单页。不能不为老板拍手。因为点色拉的人群与健身人群有天然的重合属性。宣传单页本身设计的略糟糕,不然我是不会介怀扫一下二维码的。

假如你是一款宠物APP的运营人员,在所有运营渠道都使尽了浑身解数。不如尝试和淘宝的宠物商家合作,每份快递都加入产品宣传单页。

不同渠道的运营方式千差万别,我没有能力悉数讲透彻,但方法论是相通的。CAC低的渠道大力推广,CAC高的渠道想方法降下来。

除此,好运营在获取新用户时要考虑更多。

不是只有本钱 优化你的转化途径

不论注册仍是下载,都会触及到转化率。转化率的优化能在一定程度上下降CAC。

不同渠道的展示和本钱会有显着差异,很多渠道看上去下载用户少,实践状况是某个步骤的流失率过高。这时候候运营的全盘统计就显得很重要。

安卓应用,可以依据分发不同的APK统计各渠道的下载量。而iOS因为苹果AppStore的封闭政策,无法准确统计下载量,从不同渠道跳转到AppStore的用户是否下载只有苹果知道了。

不少产品为了更好的跟踪,会让用户注册后下载,通过userId跟踪转化率。这不失为一个好方法。

渠道数据分析,对数据的统计要求较高(主要是数据匹配和归类)。产品和运营都应该有统计的习惯。

不要小瞧任何可以优化转化率的细节。这里有一个经典的AB测试案例:注册落地页有一个点击注册的按钮。某公司实验了按钮上哪类案牍更能引导用户注册。免费注册,当即注册,前者的点击率要高于后者40%。

所以,你的推广图片是否是最好?你的案牍是否是最吸引人,够琢磨运营一段时间了。

新用户的二次唤回

上文说过少部分产品会先获取用户的手机号,比如微信分享上常见的收取优惠券,下载前即已注册。假如你是一位细心的运营,你会发现小部分用户注册后没有再下载或打开过APP。这是一种本钱和效益的糟蹋,推广费用现已开销,却没有收获用户。

这种状况发生的原因:

网络流量问题,不是所有的用户都有耐心下载(不少游戏动辄几百MB)。或者用户不想在非WiFi环境下载,可是往后又忘了下载。 流程问题,比如页面载入时间过长,吸引力有限等。

运营可以使用现已获取的手机号,对这部分用户进行短信精准营销。

一条短信均匀价格4分钱。假设我们推送100个注册未装置用户,本钱是4元钱,只需有1%的转化率。那么从头获取这位用户的本钱为4元。因为现内行业的CAC都很高了,短信投入的边际本钱可以疏忽不计,这是一笔合理的开销。

我早年通过不断地AB测试。对注册没装置的用户推送短信约请再次装置,转化率最终定格到15%。所以只需存在优化空间,那么就优化它。

新增用户的本钱

跟着移动互联网流量盈利期的完毕,获取一个新用户的本钱现已大大超出以往,乃至高到一家创业公司无法接受的境地。金融领域的创业公司,为了取得一位投资用户,乃至会开销四位数的CAC。

CAC和LTV的重要性更加凸显。

运营需要统计CAC,不单纯是因为用户量的需要,本钱控制的需要。而是商业模式的需要。

假如A渠道的CAC是50元,B渠道的CAC是60元。那么是否是我们砍掉B渠道,大力开展A渠道呢?非也,实践选择渠道与否,看的是LTV(LTV的论说,看我的文章)。假如企业能从一个用户身上赚到100元钱,那么CAC低于100元的渠道都可以承受。50元和60元只是利润空间的多寡。可是假如某一个渠道超过100元,这就需要衡量是否值得投入。

一款产品的商业模式,允许公司能在一位用户上取得100元的收入。可市场永远充满竞争,蜂拥而至的鲨鱼,会将蓝海搅得凄风苦雨,也讲CAC不断提高。这是另外一种残酷和沉痛了。

 

作者:秦路,大众号:tracykanc

本文由 @秦路 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。


比用户量更重要的是用户获取本钱。
用户获取本钱(Customer Acquisition Cost):新增用户的总投入/新增用户总数。
CAC的分析
不同渠道的投入产出不同。
能留下用户的渠道才是好渠道。
获取用户渠道
传达:通常有用户间的自发传达和运营推进的活动营销传达。
推广:包括但不限于应用市场、广告投放、SEM/SEO、ASO等。
线下地推:因O2O开展起来,推广效果良莠不齐。详细要看用户的属性,
新媒体:微博、微信、直播等都是新媒体的载体。
其他渠道:流量置换,商务合作也能够新增用户。
不是只有本钱
优化你的转化途径
新用户的二次唤回
新增用户的本钱
?LTV(life time value)生命周期总价值,意为客户毕生价值,是公司从用户所有的互动中所得到的悉数经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域,用于衡量企业客户对企业所发生的价值,被定为企业是否可以取得高利润的重要参考指标。


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