转化|怎么击溃顾客最后的防地,按下购买按钮
本文摘要:这篇文章,将以五个步骤,来提高产品的付费转化。enjoy~跟着进入互联网的下半场,行业的竞争慢慢地从争夺用户数量到用户存量。用户的选择也逐渐增多,从曾经该行业只有一家两家生计的时分,只能选择使用别无他选;而现在企业如雨后春笋般冒出,听闻新风口就力

这篇文章,将以五个步骤,来提高产品的付费转化。enjoy~

跟着进入互联网的下半场,行业的竞争慢慢地从争夺用户数量到用户存量。用户的选择也逐渐增多,从曾经该行业只有一家两家生计的时分,只能选择使用别无他选;而现在企业如雨后春笋般冒出,听闻新风口就力争上游地上线。当用户想用某个功用解决需求的时分,在APP STORE里一搜,几十几百个选择项。

所以当企业想获取新用户,就有必要要将本身打磨完善且口碑优秀,而不是先上线再慢慢迭代。现在不是以前,用户等不了你,因为有更多的新鲜的选择在迎接用户。所以当你获取到新客户的时分,怎么在最快的时间内拿下他进行转化,这是这个激流湍急的互联网时代需要考虑并重点攻下的。

这篇文章,将以五个步骤,来提高产品的付费转化。

一. 熟悉产品的特性

我们无法去改变产品本身,但我们有任务去改变它在用户心中的认知。就像产品主管生出来的“娃”就是这个样了,但运营需要去慢慢把它带大,让它呈现出更好的一面给他人看。

在触摸产品的过程当中,我们需要对产品本身有个深入的认知。只有当本身可以十分熟悉产品了,才干去做一个关于产品的框架图,并延伸出去。

假如用“长尾效应”来解释,也对错常适宜的。

每一个产品有个大众的、遍及的方针用户群体,但这只是最广泛的一类。可是假如能细挖产品特性,延伸出去发现其它的点和市场(比如寻求科技感的青年、寻求个性色彩的潮男、寻求脚感包裹性的用户等),你会发现周围延伸出来的面积相加将会比原先的市场还要大,并且随之而来的用户更为精准。

其间,无论是产品的属性,产品的功用,产品的用处等等这些产品表层的东西,仍是产品的开展、品牌文化、企业的方针、行业的规范与潮流等战略层的东西,都需要做一个全面的深化了解。

拿传统行业举例,比如我们卖的是某款运动类服饰。我们就需要了解几个点:

我们的服饰有什么特点利益 行业内遍及的规范有哪些、是什么 邻近周边的竞品服装店的状况 我们服饰的方针人群有哪些,是否能开辟 现在市场在盛行什么,是否能做联合营销

当考虑了这些点今后,是否会发现,自己现已能从多个方面了解产品的一个大致状况。当有顾客来向你咨询的时分,基于对行情以及本身产品的了解,你可以很天然、很全面地介绍产品的优势,鼓励用户购买,可是还不行。

二. 琢磨人道,以及消费者的心性

考试答复题意图时分,要先分析老师出这道题意图用处,是考某个常识点的领会,仍是考自己关于该问题的片面观点;微博大V活动抽奖的时分,要分析用户为何会转发参加,是活动环节风趣吸引人,仍是奖品本身诱人,仍是用户只想试试手气随手转发参加;老树开新花开的好,要分析之前为何式微,是玩法跟不上潮流,仍是产品UI界面需要优化,仍是应该多重视用户间的互动社交性。

人道,一直是一个需要被专注,被使用的点。

当你的顾客来向你咨询的时分,因为是顾客主动,成单性较高。可是沉着的顾客仍是会在咨询完后货比三家考虑再三,然后一拖再拖,慢慢地失掉购买的愿望,从强烈想买降为一般想买,再降为可买可不买。

拖,就是最大的通病;考虑,就是最大的阻力。所以不要让用户考虑那么多,让他跟着你的节奏走。可是绝不是急,不是一口气地诘问推销,顾客会感遭到压力,以及顾虑。

产品的利益,你不能一口气悉数讲完,不然没有重点。

就像这个棒棒糖一样,仅打出了一个特点:无糖。它所有的重点都在突出这个特点,你说它没有其他利益吗?肯定有,类似于生果味、硬度适中、晶莹美观等,可是它不说,因为切的就是无糖这个市场。

当顾客来问的时分,先让顾客多说话,最怕顾客不说话。他问的越多,表达的越多,取得的信息量就越多,再从这些信息里去汲取要害信息:

用户咨询的时分,哪一个点比较重视介意? 该用户属于哪一类消费者(区分标注),有哪些通性、特点。 该用户关于该类产品以及周边店家的了解程度。 该用户对我们的产品的感爱好等级程度。

从以上几点,我们能知道很多重要的信息。然后我们再依据用户所问,专攻答复。不能用户问的是你们这个产品包裹性怎样,我们却答复这个产品很多明星都上身过的没问题的。这显然没有正面答复用户的问题,反而带给用户一种逃避性、诈骗性的感觉。

三. 产品特性与消费者需求之间的连接

社会变得杂乱,信息变得嘈杂,消费者却变得更加无感和精明了。

在曾经的时代,没有智能手机,哪家广告打得多,买它准没错。可是现在,是信息爆炸的时代,任何可以做到传达的前语都在出售着自己的广告位。

那么怎么在广告满天飞,货比三家更容易的时代,让用户听完你的产品介绍后直接购买你的产品呢?光靠“熟悉产品的特性”和“琢磨人道,以及消费者的心性”还不行,我们需要将其很好的连接起来,即产品特性与消费者需求之间的连接。

再透彻一点,就是抓住用户的购买动机,以及合作你刺激用户的组合拳,一套打出,方可制敌。可是我们需要掌握的是,你刺激用户的点,和最终用户的购买动机是要强关联的。

当用户想购买我们的运动服装体验一下新科技的时分,我们就需要在介绍的时分着重突出科技感这块内容,将其扩大,尽量地让用户跟着你的节奏走下去。

四. 多走一步,营建超出用户预期的感受

当你做到了前三点,用户可能仍在犹豫,这时候候就需要出来一个“购买”按钮,鼓励用户按下去。当然这个按钮其实不是我们强加的,而是需要我们去做诱导,诱导用户去做这个动作。

比如现在的新零售,节假期和同学去商场逛街,发现一件衣服很喜欢,可是在犹豫买不买。这时候俄然看到边上有一个二维码和一句引导语“扫码进入天猫店,下单立减50元!”于是决断扫码进入天猫店肆,感觉很优惠赚到了,于是边逛商场边看天猫,买走了更多的衣服,成功被转化。

新零售是案例中的一个,使用的是场景化营销,让用户可以更加便利快捷地进行支付,相同在某种程度上减轻了购物带来的心思担负。

当然,还有一种方法就是——诉诸无形价值。产品的价值是通过有形价值和无形价值相加所体现出来的。所以当消费者想购买我们的产品时,他看到的更多的是产品的有形价值。拿我们的运动衣服来说,用户看到的是“新科技植入”、“贴身的穿戴”、“有型的搭配”等,这十分通情达理,因为这就是我们想展示给用户看的(产品优势)。

可是当用户仍处于犹豫状态,我们无妨多走一步,去发明用户联想,诱导用户按下“购买”按钮。我们可以尝试去诉诸用户无形价值,当你穿上这身运动衣服,你体会到的是减肥后带来的优美身段;你买了这件明星同款后,你上身就有更多爱豆的粉丝觉得你很有档次想和你结交;你穿上这件衣服,裤子鞋子就更容易搭配,搭配起来也更加潮流。

其实用户买产品的初衷,就是刚写下的这几句无形价值,可是用户在买产品的时分,其实不会想的这么多这么深。所以需要我们的引导,“协助”用户想起来,并通知他这就是他想要的产品,从而拉近消费者与方针的间隔,顺畅地买走产品。

五. 打造口碑,做到新的节点的传达

好的口碑,源于好的产品,好的效劳。行业现在趋近于同质化,不论是产品也好,效劳也罢,都愈来愈类似。

可是感动人的,总是细节。这里分享一篇文章,里边较为详细地写了我当初卖枇杷的时分,极力地打造效劳极致化,期望可以感动用户。

有些人认为只需我的产品价格卖的比他人低,就会销量好,口碑也会好。

其实不然,一个产品的价格,本就应尽量地同等于产品提供的功用与效劳,这样关于运营方和用户方来说,更像是在做一个“对等”的交易。频频的促销低价,去迎合价格敏感边缘浅区域的用户,其实损失的却是核心精准用户。

口碑,是用户主动传达发出的,怎么能最大程度地发挥其真实性、可靠性、传达性,最主要的就是彻完全底地感动用户的心。别用情感式助推说服,因为用户选择权太大,你的产品利益不能感动我,我就换一家。

比如,用户需要衣服——上网查找衣服——购买我店衣服——付款后衣服寄出——收到衣服——穿衣服出行,这六个环节,其实每一个环节都能做到细节优化。用户上网搜运动衣服,为了让顾客更容易找到好的适宜的产品(我店衣服),我店的要害词设置就会是通过屡次用户调研,造访过多个健身房采访用户从而设置而出的,查找起来更加高效精确便利;用户购买我家衣服前会咨询,我们的客服就可以够依据用户提供的信息和问题给出人道化、智能化、专业化的答复与引荐,减少用户决策时间;用户收到衣服的时分,里边会附带一些店肆的小礼品,比如衣服防尘袋、运着手环等相关属性的配件,从而制造用户惊喜。

当用户意料的是60分,但我们却达到了80分,这种超出预期的感觉,会让用户自行分享打call。这里也能够带入一定的用户运营概念,关于核心、种子用户给予更多的用户关怀,关于边缘用户给予更多产品上的与产品相关的福利,让他转化为精准用户。

 

作者:PanGawe(大众号:狗血品牌打造),大学生,脑洞很大,充满期望。

本文由 @PanGawe 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

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