以盲盒为例,分享对于服装电商的一些考虑
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 大众号:SecondThought646325在电商领域,更多的内容包装,更多的发现途径,可以提供更多的选择,“杀掉”用户更多的时间。关于这些,本文分享了一些考虑。男人买衣服是为满足“买到”的需求,注重成果。女人买衣服,除了断果,“逛”本身就
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在电商领域,更多的内容包装,更多的发现途径,可以提供更多的选择,“杀掉”用户更多的时间。关于这些,本文分享了一些考虑。

男人买衣服是为满足“买到”的需求,注重成果。女人买衣服,除了断果,“逛”本身就是需求,一定要逛的爽才行。

所以,在“逛不爽”的条件下,女性用户对“线下虚拟试衣”,“免费寄送到家试衣”这些产品功用和效劳模式上的价值毫无感知。但“逛的爽”对应的是时间耗费,满足这个需求,通常反响是“爽”=“多”。

更多的内容包装,更多的发现途径,从而提供更多的选择,“杀掉”用户更多的时间。

显然,这个途径没有问题,电商都这么在玩。

“盲盒”的P/MF(Product-market fit)

之前分析过“盲盒”的商业模式(服装订阅平台,用户交纳会员费后,搭配师会依据用户身段和喜好,需求守时搭配衣服,送货上门,喜欢留下,不喜欢退回。

什么样的用户会买单?

几大标签,没时间、不会穿衣服、对外形考究介意。

没不是指工作忙,没时间逛街,而是不肯意花时间去琢磨出一套让自己穿的得体美观的方法。 不会穿衣服:通过自我知道和外界评价构成的定位。 对外形介意:这点最为要害,只有介意才会知道痛。

懒+有痛点+充沛感知到痛点=唤起用户的恐惧感。结论:将恐惧感转化为满足感,整个过程的射中功率凹凸,才是“盲盒”模式的要害。

不过,在此基础上再补充一个要害公式,一对一+专属定制+守时盒子上门=给予用户被宠爱感。

通过一对一交流,订制专属搭配方案,终究守时将精心准备的衣盒送到家。让用户每次接到盒子,都有种拆礼物的感觉,营建一种宠爱感。

这是完全站在“逛”的对立面上,“盲盒”模式给予用户最大的心思补偿。就像女人要求男人陪逛,本质上也是一种求宠爱的需求。

不要用在“MVP”的勤奋,去掩盖“P/MF”的迷茫

从第一性原理出发,我们都是卖衣服的,沿着这个逻辑,产品为用户发明的场景就是“买”。场景激发用户情绪,用户以正常“买”的情绪去体验产品。

所以,她会觉得虚拟形象不像自己,有些衣服上身效果看着很奇怪。她会觉得选5件衣服打包一个试衣盒子好难,哪怕不要钱送到家。

而我们也一直在试图通过产品形状或者货品包装上的调整,尝试去改变用户的默许情绪。

虚拟形象后置,优先只显示商品图片,回归到图片本身第一眼种草。 弱化“先试后买”,传递多试少买,下降用户决策压力。 搭配场景做深、做透,打穿某一类用户的某一个痛点。

这些都是对的,只不过会让我想起很早前中国足协要求球员无条件遵守裁判判罚时说的一段话,大约意思是:

作为球员,本就应该遵守裁判正确的判罚,没什么好说的。而所谓无条件遵守,就是强调要遵守那些不正确的判罚。

有些对的事情,是无法从逻辑上辩驳。可是作为产品,在“MVP”的过程当中,有必要要找到自己的“P/MF”——破局点。

是锁有问题,仍是钥匙有问题

上周去屈臣氏买爽肤水,准备好好挑一挑合适皮肤特质的产品。成果一进门导购员就奉告欧莱雅第二瓶半价,瞬间买单走人。

看来,人一旦觉得是在占廉价,也就变的不挑剔了。同理,那些感知不到产品价值的用户,除产品本身价值感不强以外,也有多是产品价值和用户情绪不匹配。

也许,虚拟试衣不是定位在理性的筛选,而是“捏”一个可以虚拟试穿的自己,从“参考”到“好玩”,用户是否是更容易承受。

也许,一个盒子5件衣服不是规范效劳,而是包装成一个大大的“廉价”,“选5件”就不会成为用户的担负。

最可怕的不是问题没有解决,而是出了问题之后,发生了自我怀疑。当呈现这个问题的时分,建议不要太重视解法,而是回去看看问题本身是否是出了问题。

这也一种值得参考解决问题的考虑方式。既然在正儿八经“买”的场景下,我们赖以破局的优势,都算不上优势,而本身的短板却被无限扩大。那问题就不是怎么去迎合“买”的场景,而是怎么发明一个新的场景,取长补短,同时让“买”变成场景的天然成果。

#专栏作家#

李哲,微信大众号:SecondThought,人人都是产品主管专栏作家。拿手项目管理,热心产品设计。现在已跳出纯线上效劳的圈子,期望在实体行业中碰出火花。

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题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议


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