经营干货:经过AARRR模型谈谈周游鲸的经营策略
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 互联网运营,大众号:T哥运营手记1.7万6119本文将通过AARRR模型来为我们拆解分析,周游鲸是怎么粗野成长的?半年时间,从0开始,冷启动,杀入竞争剧烈的二手图书市场,在没有进行任何大规模营销(烧钱)活动的状况下,仅宣布了12篇原创文章
订阅专栏撤销订阅 互联网运营,大众号:T哥运营手记

1.7万

61

19

本文将通过AARRR模型来为我们拆解分析,周游鲸是怎么粗野成长的?

半年时间,从0开始,冷启动,杀入竞争剧烈的二手图书市场,在没有进行任何大规模营销(烧钱)活动的状况下,仅宣布了12篇原创文章,斩获了70万+重视,成功杀出了一片市场。

创始人没有强壮的布景,也不是“大V”或者“网红”,自带的流量十分有限。

这款产品就是——周游鲸。以保护所有“二手图书不被贱卖”为己任的二手图书交易平台。

周游鲸宣传的卖点是“原价收书,1.5折卖书”,这个价格十分具备市场竞争力,因为其他大大都平台大致是1-3折收书,3-4折卖书。但实践上,回收书本其实其实不会给用户现金,而是给予用户等额的虚拟钱银,不能提现,只能在周游鲸消费。

产品模式的问题,今天我们不做过多的评论,我们主要学习一下周游鲸是怎么粗野成长的。我将通过AARRR模型来为我们拆解分析。

“AARRR模型”是范冰在《增加黑客》中提到的概念,它可以反响出不同阶段顶用户参加行为的深度和类型,是一个典型的漏斗结构。用户被导入第一层之后,会在接下来的步骤中层层流失,剩下的用户最终完成转化并自传达。

AARRR是Acquisition(获取用户)、Activation(提高活跃度)、Retention(提高留存率)、Revenue(获取收入)、Refer(自传达),这个五个单词的缩写,分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。

一、获取用户(Acquisition)

周游鲸从未进行过大规模的营销活动,媒体曝光也仅限于融资曝光,那么它是怎么进行拉新的呢?

答案是依托微信生态,建立了微信大众号+小程序+微信个人号+微信群的传达矩阵。

(1)大众号软文引荐

通过查找要害词“周游鲸“,我们发现从6月份开始,周游鲸就通过软文广告的形式在众多大众号进行投放。

(2)大众号引荐

通过大众号引荐大众号,估计是通过CPA(按重视付费)或CPC(按点击付费)结算。

通过观察,周游鲸投放的大众号规模十分广,可是头部账号十分少,是相对精准的小号。主要方针用户是学生、白领。通过长时间坚持投放,给周游鲸带来了很多的精准用户。相比于动则几十万一条的头部大号,周游鲸选择了大规模投放价格更低的小号,使用数量、滚动频率来保证曝光,精准的触达自己的方针用户,无疑是一步妙招。

使用效劳号生成带参数的二维码,可以追踪每一个渠道引流的后续活跃转化等数据,继续优化投放渠道,达到最优效果。

二、提高活跃度(Activation)

(1)重视即送30元虚拟书费

为了引导重视的用户活跃起来,周游鲸给每个新用户补助30元虚拟书费。通过观察,30元虚拟书费能够让消费者以1.5折的价格买到平台大部分的书本,可以有用的促活。

现在现已改为20元,这样消费者就没方法直接以1.5折的价格购买,需要以3-4折价格购买,或者拉一个新用户重视(得到8虚拟书费),再以1.5折的价格购买。这一进程整,虽然会减少一些活跃,可是可以有用提高自传达,有利于拉新。

(2)原价回收二手书本,免邮费

这一步关于新用户的引诱十分大,因为周游鲸的用户不只是消费者更多的是需要处理二手书的人,通过免邮费、原价回收的模式,可以高效的促活。并且原价回收并不是给予现金,而是虚拟书费,所以并没有太大的资金压力。

(3)引导添加微信客服号,组建微信书友群

微信群、个人号的触达功率要比效劳号高的多。通过个人账号和群组成的微社群,可以通过开展各式各样的活动进行促活。

三、提高留存率(Retention)

(1)虚拟书费

周游鲸选用了虚拟书费,而不是真实钱银,所以用户的迁移本钱十分高,天然而然的提高了留存。并且虚拟钱银可以有用的下降交易摩擦,提高用户满意度,从而也可以提高留存。

(2)微信矩阵

小程序虽然来之则用,用完则走,适当的便利;可是留存难的问题一直没有得到有用解决。所以有必要使用微信个人号、大众号、微社群等多矩阵来协助留存。这方面周游鲸做的仍是不错的。矩阵搭建完善,广告继续滚动投放,不断曝光,利于拉新,也利于留存。

四、获取收入(Revenue)

周游鲸的收入来历,就是卖书的利润。因为回收书给予的是虚拟书费,所以实践上是0投入,所以即便1.5折出售,仍然是有客观的利润。

在订单量达到一定数量层级后,物流费用可以有用下降,通过用户购买的快递费差价,也能够获取一定收入。

二手书不同于其他行业,不论是曾经仍是今后都不多是一个高利润行业。可是通过不断扩展规模,细水长流,依据现有玩法,利润仍是会有保障。

五、自传达(Refer)

(1)约请老友得奖励

每成功约请一位老友注册,奖励5-8虚拟书费;老友登陆成功后,可免费收取20书费+1张包邮券。

约请者和被约请者均可获利,可以有用消除约请者的负面情绪;并且书本类的约请不同于其他类型产品的约请,关于约请者的社交钱银影响其实不大。

因此虽然奖励其实不大,可是精准用户间仍是情愿彼此约请介绍。

(2)口碑传达

周游鲸现有的平台模式,相比于之前所有的二手图书交易平台差异化十分大。但是看作是在之前模式上的晋级(晋级仅代表模式晋级,不代表优劣;2种模式的优劣,需要市场的查验),关于很多阅读喜好者具有十分大的吸引力。

口碑传达势在必行。

周游鲸还很小,远不能说现已成功。可是周游鲸在没有布景,没有大腿的状况下,通过有用的产业模式晋级和运营手法,快速开展,本身现已是成功的案例。在如今移动互联网的下半场,流量盈利逐渐消失的环境下,单单依靠运营的套路现已很难在取得成功。而依靠产业模式晋级、内容优化,再搭配有用的运营手法,更可能带来惊喜。

 

作者:刘秋平,微信号大众号:用户运营玩起来(ID:happy_yiyi517 )

本文由 @刘秋平 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议


假如我是一个书商的话,我先将一批书原价卖给周游鲸,然后用得到相应价值的虚拟币,然后再以1.5折的价格把卖出去的书买回来,同时还可以买5-6倍的其他书本,那书商就能够把书在其他平台售卖赚钱,然后继续用这个模式套书赚钱;


为何做,背后逻辑,印证的数据和分析是否契合预期?!

更像一篇PR稿。宗旨是你们用常规的方法,做出很牛的成果?!


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。