怎么依据竞争对手定价?
本文摘要:“价格”是来自于竞争对手的,不是来自于你的本钱结构。假如比竞争对手价格竞争力强,也能旁边面说明你们的本钱结构控制的比较好。网上买东西,用户的第一决策因素就是“价格”。所以,能订出具有竞争力的价格,就成功了一半。无论运营玩法、出售渠道仍是传达

“价格”是来自于竞争对手的,不是来自于你的本钱结构。假如比竞争对手价格竞争力强,也能旁边面说明你们的本钱结构控制的比较好。

网上买东西,用户的第一决策因素就是“价格”。所以,能订出具有竞争力的价格,就成功了一半。无论运营玩法、出售渠道仍是传达通路,只需价格好,根本都能卖爆。

拼多多的崛起,不一定是拼团这种玩法(假如是,那么京东拼购/淘宝拼团/苏宁拼团早就火了),而是商品价格真的太低了。同时,价格又是双刃剑,太低了就不赚钱,不赚钱则不可继续,太高了转化差,竞争力弱。

何为“具有竞争力”的价格,一句话总结:比方针竞争对手的某些产品线价格段低(我称为:时机价格区间),价值感高,就是具有竞争力的。那究竟这个时机价格区间怎么找,发现了一个简略粗犷的方法论,来自上一年的一次品类咨询实践。

布景:国内家清电器品类前3的品牌集团公司,孵化旗下吸尘器品牌,走中高端道路,产品技能含量确实不错。方针竞争品牌—戴森。

产品线定价策略(依照海外同类产品定价,结合国内市场状况):之前定价从低到高 2199,2899,3099,3599,4099。

问题:每一个价格的产品,是对标戴森的哪一个型号的产品,竞争优势是什么?答:全系对标,跟他们价格差不多的产品,功用更强。但是,实践效果并没那么好。

所以,真实的价格制定,需要通过“竞品”的数据来做才干更为有用。

首要,从生意参谋(淘系)和商智(京东)拉了一份戴森吸尘器的所有价位段产品,进行汇总核算,适当的数据纠正,依照出售额排序,如下:

好像看不出什么规律,依照实践成交金额排序,看看价位段散布,如下:

价位段散布比较均匀,从2500-5600,一个层次差距在100-300元之间,所以,要么把价格订到对方未掩盖的区间里,要么在相同功用属性下,订的比对方更低。但是,依照这个图来看,好像2500-5600价位段之间,其他品牌都没什么时机,要么干2500价位段以下,要么搞5600价位以上。不然,以戴森的品牌溢价能力和知名度,在这个区间又相同为无线吸尘器,可能会很困难。

可是,假如将价位段和出售额放一同看,就可以看到时机。

价格是圆心,面积代表出售额,面积越大,代表出售额越高。所以从上图的处理方式,立刻能看到对手在某些价位区间的出售其实不好。

所以,理论上来说,产品力(功用属性)在上面一个价格区间,而实践产品的售价在下面的价格时机区间里,就很大可能的卖爆。至少在用户对两个品牌认知度相同的状况下,大约率会选择这个品牌。从用户心思角度看,竞争对手那些欠好卖的价格段,可能就是你的时机,在那些时机区间内,把产品力提高1个层次(竞争对手的下一个热销款所具备的功用和属性),就大大增强成功率。

可是,假如是一个新兴品牌,溢价没有那么高,怎么办?那就跨区间定价。在品牌力上2个层级,而定价订到下面2个时机区间里,让产品的“性价比”更高,那就又是一个大的时机和合理的价格。

留意,用户买的是“相对低价”,而不是“肯定低价”,假如一个产品脱离了合理的产品价格区间,反而会出问题。比如,类似戴森的无线吸尘器,卖到99元,性能质量肯定不会太好,反而让真实的方针用户不敢下单,而假如我的产品性能功用等产品力在戴森的V10,而售价却适当于V8-F,大约率仍是会抢到这波用户的。

总结,之前一直有个观念,“价格”是来自于竞争对手的,不是来自于你的本钱结构。假如比竞争对手价格竞争力强,也能旁边面说明你们的本钱结构控制的比较好。

祝我们,活学活用。小小常识点,期望有协助。

 

作者:袁野,大众号:小野电商运营(ID:xiaoyedianshang929)

来历:mp.weixin.qq/s/envFTOfatRrRHJpNamVhyg

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


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